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Dans le travail d’un architecte de persuasion, la tâche principale est de comprendre comment convaincre le plus grand nombre de prospects de devenir client. Cette question fondamentale atteint un haut niveau de criticité sur les pages d’accueil des sites Internet. En effet, si vous perdez le visiteur dès son arrivée, pas la peine d’aller voir plus loin Dès lors, on peut distinguer deux approches fondamentalement opposées que j’illustrerai avec des exemples piochés sur des sites de rencontre (j’entends vos murmures et j’y suis indifférent )

L’école du « je dis tout ce que je fais» 

Beaucoup de sites font l’étalage, dès la page d’accueil de l’ensemble de leurs fonctionnalités/services et au final noient le visiteur dans un tsunami d’information. Cette approche est naturelle car après des heures de brainstorming et de développement pour créer de la différenciation avec ses concurrents, on veut mettre en valeur son travail. Malheureusement, si votre démarche repose sur cette seule motivation alors vous faites fausse route. Combien de fois ais-je vu des sites où on sentait que la communication sur les services/fonctionnalités avait été dictée par le développeur/ingénieur qui voulait dire à la planète entière que sa technologie supportait les derniers types de format, et combien de fois me suis-je dit que le malheureux aurait vraiment besoin de conseil pour apprendre à communiquer avec le plus grand nombre…

Réflechissez toujours à qui est votre cible et que veut-elle entendre. Si votre analyse vous amène à penser que vos prospects sont de type St Thomas avec une approche très rationnelle, où il faut plus convaincre que persuader, alors oui, n’hésitez pas à lister vos services. Mais il existe aussi d’autres cas où il faut faire un minimum d’effort pour lister les services offerts. Par exemple, si vous êtes un outsider sur un marché où il y a déjà de très gros acteurs et donc vous souffrez d’une carrence en visibilité. Dans le cas des sites de rencontre, je prendrai l’exemple de serencontrer.com, qui n’est pas un tout petit mais qui n’est pas Match ou Meetic.

Vous noterez sur cette capture d’un bloc de la page d’accueil du site, qu’il y a bel et bien une liste des services principaux, avec un accent qui est mis sur le caractère gratuit de la plupart des services. Ainsi ce site qui est moins connu que les deux géants du marché, veut se faire une place en offrant un niveau de services comparable, mais en se différenciant avec le caractère gratuit. Le visiteur comprend dès lors qu’il bénéficie d’une alternative intéressante car son expérience ne devrait pas être dégradée. Je noterai d’autre partla présence de la phrase en savoir plus, qui laisse une certaine ambiguité sur de possibles services supplémentaires, ce qui est un signal positif.

L’école du « essaie moi et découvre tout ce que je sais faire» 

Les sites qui utilisent cette approche n’ont pas toute la même stratégie mais leur point commun est de limiter leur communication sur les services/fonctionnalités offertes et de laisser l’utilisateur les découvrir lors de l’utilisation du site.
Les différentes stratégies ont pour traduction un niveau d’information graduel. En allant visiter les sites de Match ou Meetic, vous découvrez la stratégie d’acteurs qui ont une marque avec un tel niveau de notoriété, qu’ils se permettent juste d’évoquer leur métier sans le dire clairement.

J’aime beaucoup la page d’accueil de Meetic, qui va jusqu’à oublier de dire qu’on est sur un site de rencontre. Match pour sa part communique sur sa place de leader mondial de la rencontre et ne laisse donc pas de doute sur ses activités. On observe des structures de page quasi identiques, preuve que les stratégies business sont très proches. Mais Meetic est un cran au dessus quand même dans l’art de ne pas parler d’offre, tant sur le point de vue des services offerts que sur la politique tarifaire… On ne laisse pas le choix au visiteur : il doit s’inscrire s’il veut en savoir plus.

Dans cette école du « j’en dis un minimum» , à l’autre extrême, on retrouve Badoo. Sur une de mes récentes missions, mon client m’a parlé de ce site dont j’avais entendu parler pour les problématiques de spam social.

Chez Badoo, rien n’est dit, mais le site ne laisse pas trop de doute sur l’orientation des activités (petite dédicace à la pub pour serecontrer.com, j’aime faire de la publicité pour des sites concurrents ).

Les membres du site sont le principal argument de vente et ne cherchez pas de mode d’emploi, il n’y en a pas. L’intérêt de Badoo, pour l’architecte de persuasion que je suis, est sa scénarisation de la découverte des services. Badoo met en oeuvre l’adage du « c’est en forgeant qu’on devient forgeron» . Vous arrivez sur la page d’accueil, vous découvrez des visages sympathiques. En 3 secondes vous avez compris la finalité du site… Oh tiens, il y a un moteur de recherche. 4 clics plus tard, je découvre la fille de mes rêves. Je clique sur son portrait voyant qu’elle est en ligne. Je découvre sa page d’accueil, un petit descriptif et un des aperçus de ses galeries photos. Trop facile, je clique. Petit popup en transparence, je dois m’inscrire. Je m’exécute, maintenant que je suis si près du but. Super j’ai accès à ses photos… Je vois qu’elle est disponible pour discuter, je clique et là on me dit que la belle n’accepte que de discuter avec des gens qui ont des photos. Alors je mets une photo…

Vous l’aurez compris, le scénario est super bien ficelé, je découvre les services et en même temps je donne des infos sur moi, avec pour toile de fond une persuasion basée sur la méthode de la carotte.

Au final, s’il y a deux grandes écoles sur la manière de présenter ses services, il n’empêche que vous devez dans tous les cas vous posez la question de qui est ma cible ? Est rationnelle ? Passionnelle ? Que veut-elle entendre ?… Autre conseil, même s’il est séduisant de présenter tous vos services, sachez garder des cartes dans votre manche et contentez vous de mettre en avant 2-3 services/fonctionnalités si jamais vous sentez que c’est pertinent. Une liste exhaustive est longue à lire et rebutante. Préférrez faire léger et simple tout en laissant une porte ouverte pour plus de détails.